Mange strøgbutikker kan øge salget med 25-50 procent - hvis der er sælgere, der vil det

30. juni 2020, 14.39

Bruno Christensen. Foto: PR-foto

DEATIL Hvis ikke man vidste bedre fristes man til at tro, at danske butikker snart vil lukke til fordel for nethandelsvirksomheder, der vil etablere showroom i stedet for traditionelle butikker, som vi kender det i dag., udtaler Bruno Christensen.

Jeg er slet ikke enig i den antagelse, at de fysiske butikker og med dem bymidterne vil forsvinde - tværtimod. Ønsket om socialt samvær og personlige relationer har aldrig været større, og derfor tror jeg, at de detaillister, der evner at begejstre kunderne, også vil være de, der tegner fremtiden, og gør handel på nettet til en ubetydelighed, siger Bruno Christensen.

Bruno Christensens vurdering er den, at alt for mange af byens butikker i dag er bemandet med personer, der hverken har ansvar, indsigt eller motivation for at engagere sig i at sælge. Resultatet er en dårlig oplevelse for de besøgende, og i værste fald forlader de butikken uden at have købt noget. I modsætning hertil er de butikker, hvor medarbejderne er passionerede sælgere og har viljen og evnerne til at sælge og servicere. I disse butikker er salget 25-50 procent højere end i den førstnævnte kategori.

Ud af 100 besøgende i butikken har de 85 ikke besluttet sig for om de vil købe noget. De går ind i butikken af nysgerrighed, og for at lade sig inspirere. I de butikker, hvor de møder den venlige, glade og engagerede sælger, bliver resultatet et køb, og kunderne vil i de fleste tilfælde forlade butikken glade og tilfredse med ønsket om at komme tilbage. Det modsatte er tilfældet i de butikker, hvor de besøgende ikke bliver kontaktet af en sælger. Her forlader de besøgende - cirka 90 procent - butikken med en negativ oplevelse, fortæller Bruno Christensen. Ændringerne i ejerskabet af mange danske butikskæder, hvor man er gået fra privat ejerskab til at være en investering for en kapitalfond, har betydet, at hovedparten af danske kædebutikker har digitalisering og centralisering som de væsentligste nøgleområder i et centralstyret set-up, der ikke levner de lokale butikschefer mulighed for, at udvise et selvstændigt initiativ. Resultatet bliver en »sløvhedskultur«, hvor det minimale indsats bliver den maksimale præstation, siger Bruno Christensen

De byer, der efter corona, beslutter sig for gennemførelse af en række aktiviteter med henblik på, at skabe øget aktivitet i byens butikker, risikerer at investere i et projekt, der ikke giver det ønskede udbytte, fordi der er for mange kædebutikker, der ledelsesmæssigt ikke er gearet til at arbejde med en anden kultur end den man har i dag - nemlig centralisering af alt. Vejen til at øge butikkernes salg i byen øges ikke ved hjælp af balloner og musikanter på torvet udtaler Bruno Christensen, men derimod ved at erkende, at begrebet salgsglæde er den store forskel, og det er her vi finder de butikker, der kan øge salget med op til 50 procent i forhold til gennemsnittet.

Salgsglæde skabes når sælgeren evner at overføre sin glæde og begejstring til kunderne, hvorved disse får den gode oplevelse, og efter købet vil forlade butikken som glade og stolte ambassadører, siger Bruno Christensen, der her trækker på sin indsigt i og erfaring med dansk detailhandel, der går helt tilbage til 1960erne. I en tid, hvor kunder kan blive en mangelvare, er der god grund til at opruste butikkens salgsindsats, hvilket kun sker ved at erstatte neutrale vareopfyldere med rigtige sælgere.

Passionerede sælgere, der kender butikkens produkter vil øge kundetrafikken i butikken, og samtidig give butikken et større salg, mener Bruno Christensen, der endnu engang understreger vigtigheden af, at sætte salgsglæden øverst på dagsordenen.